今天小编带大家围绕着如何让客户稳定持续返单的话题展开探讨，盘点那些外贸老手都是怎么做的：

一、主动向客户推荐其他产品

例1：新客户下单之后，后续的维护很重要。我的做法是，做完客人第一单后，会向他推荐公司其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是内衣，我会告诉他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确，这位客人可能只是负责内衣的，而睡衣等其他产品是他的同事在负责，所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后，一般会介绍给他的同事。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客户也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐于接受，只要有需求一般都会向你询价。

另外就是时间安排的问题。如果产品存在下单的季节性，我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月，问客人后续的订单大概是在什么时候，需不需要我们提前打样。公司有研发部，我们会提前提供产品样稿给客人，供他参考。

如果客人下第一单之后没有音讯，我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，我会发给客人看，并问他：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？合不合适你们的市场？”用这种方法去维护与客人的关系，不断有新东西给他看。另外，我还会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。

在给客户推荐其他系列产品时，我会告诉他可以免费打样，到打样时还会让他提一些样品的意见。如果客人有提意见，说明他后续下单的意向比较明显。

二、保证品质的前提下维护客情

例2：维护客情关系很重要，但我认为一定要在保证产品品质的前提下。要让客户有后续的订单，产品质量是最重要的。有些工厂很看重拉拢客户关系，但生产出来的都是“垃圾”货，这样也很难让客户续单。因为客户最主要目的还是利润，如果他在国外因为产品质量不好而卖不出去，你再怎么跟他成为朋友也没用。

另外，维护客户关系时，对于他的降价要求你也要尽力满足他，比如他跟别的工厂合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他还是和你合作。这主要是客户看在大家关系不错的份上。如果0.98美元你也可以做，那最好要降下来，这样会让这种关系更长久。

对于如何让新客户变成老客户，我觉得首先要向他推新产品，价格方面可以更优惠一些，比如可比平时报价低3%-5%左右。还有，如果客户翻单的话，也可以给他打一些折扣。这其实也是公司的一种促销方式，会让客户感到很开心。我有个老客户，这几年一直在合作。原来给他做的单价是2美元，后来降到1.9美元，另外有时还会赠送一些容易损坏或消耗的配件给他，比如电池。我会根据每张订单的总金额来决定额外赠送多少电池给他。我觉得这也是一种对客户很好的服务。

三、关于客户反复修改样品的问题

例3：和国外客人做生意不要带有太明显的目的性。因为刚开始，彼此都还不熟悉，需要一个认知的过程。其实，客人反反复复修改更能证明他对这个产品有兴趣，因为他如果没兴趣，会在收到样品后就告诉你以后再联系。反复修改，说明他很用心，很仔细，下单的可能性更大。

其实做销售就是在做服务，客人有提出问题，不管有没有这回事我们都要认真处理。首先稳定他的情绪，然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题，那就好好改正。如果没有问题，我们就得跟客人好好说道。另外，我们还要保持一种心态，并不是提供样品给客人就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家，他的买家还没回复，你一直要问他到底要不要下单，就会让他感到很为难。如果你经常催他，那他可能连你的电话都不敢接。所以，目的性太强，追得太急，都容易失去客户。

对客户反复修改样品，我觉得应该进行判断。如果这个客户很有潜力，那我们得想尽一切办法去满足他。不过，如果你实在没法满足他的要求，也应该委婉地给他答复。比如告诉他，根据我们公司目前的情况，短期内技术方面没法达到他的要求。而且，我觉得应该尽快地告诉客户，不能耽误他的时间。其实，他也会理解的，毕竟不是每家工厂都能做所有的产品。客户就会从中知道什么样的产品更适合交给我们来供应。

针对这个问题，我们目前的处理办法是这样的。比如一件西装本来是这样的，但客人一直说不对，一定要改。这时，我会把技术人员请来，让他们提供一些比较合理的说法，然后再结合版权等去说服客人，建议他应该要这样做才是合理的。我甚至会把样品做出来寄给他看。这样客人会觉得你很认真做事，在努力帮他解决问题。

其实，作为工厂，我们要比客人专业得多，客人提出这样那样的要求，有时也只是他自己单方面的想法，不一定就符合实际。当然，你要有充足的理由才可能说服他，让他欣然接受。

四、偶尔告诉客户原材料行情

例4：我们是做石材的，产品具有天然性，所以客人下单前我会跟他谈一些可能出现的质量问题。这主要与原材料有关。如果双方都谈得不错，我会给他一些图片，告诉他这是些什么样的产品。这样做，客人会很放心的把事情交给你，因为他觉得你很实在。我觉得，客人到中国采购也是希望找到合适的人帮他做合适的事。

原材料价格是客人很关心的问题，因为对他的成本，包括未来的销售都有着密切的联系，你偶尔把行情告诉他，这样会保持着不中断的联系。

对客人的服务要从他最根本的需求出发，抓住了客人的需求，就等于你抓住了他一半的订单。因为你从需求出发，你就会思前虑后地为他考虑，想尽办法在我们赚钱的情况下也要让客人赚钱。只有他的利益得到了充分的保障，他才会更放心跟我们合作。与客人的关系方面，我觉得要先交朋友再做生意。不过，要注意时间的安排，把主要时间放在一些重点客户身上，其他的可以不间断联系着。

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