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主动出击,才是抢占市场抱得订单的最好方式

发布时间: 2022-08-15 新闻来源: 易之家 浏览次数: 134



现如今的外贸市场上,仍然有很多外商停留在“等客户上门”的状态。虽然有些国外贸易商试图积极开发客户,但他们非常盲目和被动,只有主动出击,才是抢占市场抱得订单的最好方式

主动开发客户,你会经历“寻找客户、分析客户、与客户沟通”的过程。在这个过程中,你会对整个市场有更深的了解,对客户需求有更好的了解。有了这些知识和经验,你就可以正确地确定你的目标客户是谁,产品适合在哪里销售,客户对产品有什么要求,这些都是开发客户和关闭客户的关键因素。

无论是B2B,搜索引擎关键词排名,还是展会,都需要投入大量的资金和人力,获得的客户数量没有保证。即使得到客户信息,是否能转化也不得而知。而主动开发客户只需要投入人力成本就可以发展到国外客户,获得客户的成本相对较低。企业成本越低,业务员能拿到的提成就越多!

在这里我们打造的社交类B2B平台TradeSNS(http://www.tradesns.com)——基于贸易大数据的SNS跨境电商平台。结合数十年的外贸服务经验、互联网运营经验,开创了一个新兴的外贸模式:通过对人脉数据、产品数据、企业数据、贸易交易大数据的精准剖析,为全球贸易人士精准匹配推送最适合彼此需求的合作伙伴。并通过贸易交易大数据报告提升彼此之间的信任度。借助SNS社区形成有效的分享与互动;帮助贸易企业通过SNS互动精准营销,从而达到提升企业形象、尽快达成交易的目的。

 

在TradeSNS,外贸人可以享受到比linkin还要全面的服务:

发布产品,让国外采购商看到你;发布话题和博文,树立企业形象,进行品牌推广;通过大数据搜索,主动寻找、接触潜在采购商;通过进出口数据了解采购商过往交易记录,分析锁定目标采购商;通过大数据对“目标采购商”进行背景调查,确定采购商诚信度,降低贸易风险;掌握主动性、和目标采购商直接洽谈、在线发盘,改变传统等待询盘的被动营销方式,大大提高成单率;结交好友,扩大外贸圈人脉,在谈笑风生中结交贸易伙伴、成交订单;贸易双方还可通过共同好友的评价进一步验证彼此的诚信度;可定期免费得到平台通过大数据精确匹配的贸易伙伴,提高贸易成单效率。

TradeSNS以真实的外贸大数据为支撑,集合了B2B和SNS的所有优势,聚焦外贸行业,打造了一个全新的外贸生态圈,将开发客户的成功率大大提高。

 

那么我们如何使用正确的思路和方法来用海关数据开发客户呢?

1.采购商的筛选

海关数据里面的数量很多,但不是每一个都是适合自己,适合自己的才是最好的。首先我们要确认客户是否是专业买家 ,这个步骤非常重要,不然会做很多的无用功。

这里推荐易之家旗下的GPM系统(https://www.tradesns.vip),毕竟是海关数据,冗杂繁琐的数据一定要有分析报告才能提高工作效率,易之家对贸易大数据进行深入挖掘,可全方位展示海外采购商的各个维度、各个方面的报告,通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比,可以直接确认客户的专业度,有些客户是买过你的产品,不过只是他采购的几百上千次交易记录其中的一单,这些公司以货代和贸易商为主,可以直接筛选掉,不要浪费时间。

2.对采购商的分析

经过初步筛选,找到专业买家之后,肯定要去分析客户的采购习惯,通过客户每次采购的数量重量,判断是否匹配,太大的客户有的接不了,太小的又不想去做,合适的才是最好的;通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好,有一直从欧洲采购的客户,也有一直从印度采购的客户,了解客户是在乎品质还是在乎价格,对成交也有一定的帮助;

我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合,比如我们使用GID系统来查询客户信息,我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息,通过这样的信息我们首先可以了解该公司的采购频率,判断客户下次采购可能发生的时间,有的客户每年都是下半年采购,也有的客户每个月都有采购,不同的客户,联系时机肯定也不一样,找准联系的时机,客户回复的概率也会高一点。

3.同行竞争对手

对于已经分析出来的匹配买家,一定去关注他们的现有供应商,最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家,找出自己有优势的点来,要不然人家凭什么放弃原有供应商跟你合作,该拼质量的就要品质量,该拼价格的也不要手软;

我们可以通过GID的供应链延展功能(https://www.tradesns.net/),通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来,处在整体供应链的哪一个环节,介于此再进行其他客户的开发。

还可以使用贸易链预警功能让外贸企业可以将竞争对手、现有客户、目标客户纳入监控系统。一旦有点风吹草动,系统立即发出红色预警,让您在第一时间捕获商机。既监控对手交易动向,监控老客户订单走向,知己知彼百战不殆。

对于目标行业有个较好的把握,这些准备工作对于你的联系客户会很有帮助。

还有一点是从竞争对手着手寻找客户,找到市场上实力相当的竞争对手,特别是价格比你高、质量差不多的,或者质量不如你,价格差不多的同行,因为实力相当,同行能做的客户,你肯定直接可以做,就省去了前面的筛选环节,所以,老的sales会更有优势,对行业的了解会更多一些。同时,对于同行遗失和新增的采购商,也可以重点去关注。

4.关于联系方式

我们首先可以通过决策人挖掘工具挖掘:

使用GPM系统开发客户,如果我们需要挖掘客户联系方式的话只需要点击“精准决策人定位”就可以直接通过公司名称,模拟手工搜索,匹配对应客户官网,选中信息即可一对一深度爬虫网站邮箱,接入社交平台大数据库,抓取负责人职位邮箱列表。搭配了GPM邮箱挖掘工具一起用,这样我们就可以更高效快速找到国外采购商的邮箱,同时我们还可以通过其他社媒信息锁定客户与客户进行联系。

然而,当咱们没有挖掘到客户邮箱的情况下怎么办?难道不联系?直接放弃?那这样做,估计你的业绩也很难做起来,我们要有刨更问底的精神,要像追自己女朋友一样,追自己的客户。

如果我没有找到客户的邮箱,我会这样去做:

使用易之家旗下品牌GMA(https://wwwtradesns.info进行客户社交媒体信息挖掘,用社媒平台去更高效的联系客户。

GMA打通海内外主流搜索引擎,锁定目标采购商的地址、电话、官网,简介以及主要社交平台信息,企业WhatsApp及时获取。

结合大数据聚合技术,匹配企业架构内所有邮箱的详尽社交行为,定位分析企业精准决策人的职位,邮箱 深挖联系人的社媒。结合大数据分析出其推荐星级,做到开发有序,精准有效。

5.多种沟通方式并行

目前国内的外贸业务员不少还停留在只用邮件开发信开发客户的阶段,要学会利用各种社交媒体和及时聊天的App。

换位思考一下,如果你收到了一封推广邮件,很大可能不会去回复,但是如果有人微信上加你,跟你打招呼,我们回复的概率就会高很多,国内有微信,国外也有Whatsapp,Line,Viber,VK,Messenger等,如果有客户的电话号码,直接通过聊天工具在线沟通,当然,直接打电话过去效率也会更高一些。

6.结合现有开发方式

不管是做展会,还是B2B平台,有客户来找,也可以通过数据查询有没有交易记录,有的话之前采购情况怎么样,价格怎么样,制定合适的报价策略后再跟客户继续沟通,做到知己知彼!

 

现在的国际贸易一直存在信息不对称的情况,国外客户对我们了解甚多,我们对国外的采购商了解太少,使用我们的平台服务可以让市场信息更透明!对行业的了解会更多一些,更好的提高客户的开发效率和成单率!

 

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统——GPM系统(tradesns.vip)可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。