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盘点那些外贸老手对价格战的谈判策略

发布时间: 2022-09-05 新闻来源: 易之家 浏览次数: 56



遇到这样的问题:客户对比其他供应商后认为我们价格贵,该如何挽回?

除了上面这种情况,大家在价格博弈的时候经常会遇到这些问题:

爱砍价、货比三家、预算有限的客户、临下单突然索要折扣....

很多外贸小白在应对这种情况的时候通常有三种反应:

1、盲目的避重就轻进行谈判,客户说售后服务问题,你说产品质量问题,牛头不对马嘴;

2、为了留住客户,一下子就把价格降到最低,客户反而认为你之前在坑他;

3、直接拒绝,沟通的口头禅是:“不行!不可以!”很多客户会直接放弃双赢的尝试。

 

谈判老手是如何应对的呢?下面和小编来看看他们是怎么做的!

一、知己知彼百战不殆
1.掌握更多信息,在谈判时才不会被牵着鼻子跑。

如何做好产品&市场调研掌握市场行情?

发了海量邮件却只能收到极少数的回信,或者是花费大量时间在沟通上,双方拉锯几轮才发现不合适,这些都是外贸小白经常踩的雷区,归根结底,都是前期调研出了问题,急于求成的心态要不得,心急吃不了热豆腐,切忌盲目开工!

市场调研是一个很繁杂的工作,所以很多有实力的公司要么选择直接到国外进行现场访问,或者是选择给到专业团队外包,无论哪一种都需要强大的资金支持。

那么对于预算不足的公司应该如何完成前期的调研呢?调研渠道有哪些呢?

2.我们应该通过什么渠道获取信息?

外贸人常用的网站有很多,有时候我们可以尝试打开思路,从不同维度挖掘深度信息。

1、海关数据:业务范围、市场区域、产品趋势/周期、竞品分析等;

2、竞争对手:合作公司、合作产品、出口状况、企业进出口直接数据等;

3、社交媒体:Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、YouTube、WhatsApp、TikTok、Sype、Wechat...;

4、谷歌工具关键词搜索(核心关键词、长尾关键词、其他组合)、SNS信息等;

5、企业官网:主营产品、企业文化、公司业态(品牌、批发零售、进口贸易等)、联系方式等;

6、B2B网站:了解当地市场黄页、国外B2B平台资料;

7、展会交流:展会论坛、媒体新闻、行业交流;

8、行业数据信息:行业认证机构官网、国外行业论坛


在这里可以使用我们的GPM系统,了解同行信息,采购商数据,负责人的联系方式,社交媒体账号等,帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。


二、掌握讨价还价的策略
注意谈判技巧,实现双赢局面

01注意说话方式

大多数时候,沟通的方式对谈判结果可能造成很大的影响,比如说我们在回答客户问题的时候,不要过于简单,对于“行/不行”这类封闭性回答应该带有相关的解释。

02走出价格怪圈

客户压价的时候,相比于来回扯皮价格,或是直接回答不可能,不如追问出价条件,包括质量、标准等,找出对方压价的漏洞。

03精通产品信息

业务员如果对于自家产品和技术不精通是做不好产品的,而精通产品专业知识可以让业务员有更多的话题机会。

04创造接触机会

带领客户参观企业、工厂,给客户寄样品等,增加客户与产品的接触机会,让他在接触过程中打消疑虑。

05客户比价时学会“走出来”

相比于纠结价格,不如去聊客户真正在意和重视的点,比如产品质量、品质稳定性、不同价格的产品方案、竞对分析,找出说服客户的依据。


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