遇到这样的问题：客户对比其他供应商后认为我们价格贵，该如何挽回？

除了上面这种情况，大家在价格博弈的时候经常会遇到这些问题：

爱砍价、货比三家、预算有限的客户、临下单突然索要折扣....

很多外贸小白在应对这种情况的时候通常有三种反应：

1、盲目的避重就轻进行谈判，客户说售后服务问题，你说产品质量问题，牛头不对马嘴；

2、为了留住客户，一下子就把价格降到最低，客户反而认为你之前在坑他；

3、直接拒绝，沟通的口头禅是：“不行！不可以！”很多客户会直接放弃双赢的尝试。

谈判老手是如何应对的呢？下面和小编来看看他们是怎么做的！

一、知己知彼百战不殆
1.掌握更多信息，在谈判时才不会被牵着鼻子跑。

如何做好产品&市场调研掌握市场行情？

发了海量邮件却只能收到极少数的回信，或者是花费大量时间在沟通上，双方拉锯几轮才发现不合适，这些都是外贸小白经常踩的雷区，归根结底，都是前期调研出了问题，急于求成的心态要不得，心急吃不了热豆腐，切忌盲目开工！

市场调研是一个很繁杂的工作，所以很多有实力的公司要么选择直接到国外进行现场访问，或者是选择给到专业团队外包，无论哪一种都需要强大的资金支持。

那么对于预算不足的公司应该如何完成前期的调研呢？调研渠道有哪些呢？

2.我们应该通过什么渠道获取信息？

外贸人常用的网站有很多，有时候我们可以尝试打开思路，从不同维度挖掘深度信息。

1、海关数据：业务范围、市场区域、产品趋势/周期、竞品分析等；

2、竞争对手：合作公司、合作产品、出口状况、企业进出口直接数据等；

3、社交媒体：Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、YouTube、WhatsApp、TikTok、Sype、Wechat...；

4、谷歌工具关键词搜索（核心关键词、长尾关键词、其他组合）、SNS信息等；

5、企业官网：主营产品、企业文化、公司业态（品牌、批发零售、进口贸易等）、联系方式等；

6、B2B网站：了解当地市场黄页、国外B2B平台资料；

7、展会交流：展会论坛、媒体新闻、行业交流；

8、行业数据信息：行业认证机构官网、国外行业论坛

在这里可以使用我们的GPM系统，了解同行信息，采购商数据，负责人的联系方式，社交媒体账号等，帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人，将80%的时间放在20%的精准客户身上，缩短客户开发周期和成本，提高开发效率和成单率。

二、掌握讨价还价的策略
注意谈判技巧，实现双赢局面

01注意说话方式

大多数时候，沟通的方式对谈判结果可能造成很大的影响，比如说我们在回答客户问题的时候，不要过于简单，对于“行/不行”这类封闭性回答应该带有相关的解释。

02走出价格怪圈

客户压价的时候，相比于来回扯皮价格，或是直接回答不可能，不如追问出价条件，包括质量、标准等，找出对方压价的漏洞。

03精通产品信息

业务员如果对于自家产品和技术不精通是做不好产品的，而精通产品专业知识可以让业务员有更多的话题机会。

04创造接触机会

带领客户参观企业、工厂，给客户寄样品等，增加客户与产品的接触机会，让他在接触过程中打消疑虑。

05客户比价时学会“走出来”

相比于纠结价格，不如去聊客户真正在意和重视的点，比如产品质量、品质稳定性、不同价格的产品方案、竞对分析，找出说服客户的依据。

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