收到询盘，别急着报价或回复客户问题，当你对客户不了解时，回复往往不能达到想要的效果，试着先了解以下几方面：

# 收到询盘后该做什么

1. 看国家

每个公司有市场定位，产品定位及品牌定位，针对不同国家会有不同的营销策略和报价等级。比如：

欧美市场，其质量，价格，条款中高档策略；

南北美市场，中低档策略；

印度、孟加拉等国则采取低档策略。

没有绝对，此处举例只是建议，仅供参考。

2. 看规格

报价前，最基础的信息要得到：克重，宽度，颜色，数量，用途。

对于统一模板询盘，先询问或抛出优势产品吸引客户回复。

在客户愿意回复的情况下，多问，反问，切记一直发问！

客人给出答案的同时，在专业的情况下，可以对客户的市场需求，政策，质量价格情况等提供参考意见。

3. 分析客户类型

通过用途，基本可以判断客户类型

a.制造商 

特点：采购量大，稳定，重视价格、质量，用来做购物袋，医疗用品，沙发家具内衬，包装材料，广告印刷...

注意：质量，价格折扣，流程简单化，专业化，即时的生产反馈；

b.中间商 

特点：采购量大，重视价格

注意：佣金问题、保密协议、价格折扣、专业建议及服务，即时的生产反馈；

c.批发、零售商 

特点：采购量少，品类杂，重视起订量，款式

注意：库存产品整理，新款式或多颜色的吸引；

了解客户类型，有助于制定价格策略及服务建议，请重视这一点。

4. 客户背景调查

调查客户背景，最好的方式，在线聊天工具一问一答

不回复的情况下，询盘跟进询问

再不回复，通过强大的google搜索引擎搜索客户的资料，比如公司名称，地址，邮箱，人名...

借助外贸工具，比如我们的GPM（tradesns.vip）数据查询系统对客户做进出口数据分析：采购数量，金额，产品，时间，供应商等。

借助我们的LBS地图功能，精确判断客户公司规模，类型；

或者通过google+, facebook ,linkedin,youtube ,instagram,pinterest 等SNS社交平台了解客户的兴趣爱好，性格，宗教信仰等个人信息或公司信息。

5. 判断真实性

在做完所有上诉调查及进一步的跟进后，判断客户真实性，并对客户进行分类，反问自己，“值得跟吗？” 有些客户质量一般，可以有选择性的放弃。

# 回复询盘应该注意什么

1.弄清询盘的出处

这里，我们所说的出处有两个含义。一个是询盘来自哪个宣传渠道，另一个是询盘来自哪个国家。

每个渠道的询盘都有自己的特点，例如公司谷歌广告，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易，谷歌成交率一度达到6成以上，就说明了这个问题；

来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题：

a.这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销调查之类的；

b.会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款方式等；

c.这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？

d.有没有什么明显特点，例如印度客户，明显的特点就是砍价，或者像美国客户，很多不喜欢黑色包装。

2.查找客户的网站

客户的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，了解客户的各种信息。 

主要看何种信息呢，为什么要看呢？

a.客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

b.客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解，看其联系方式也能窥探一二。

如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，或者邮箱后缀是大众邮箱，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。

跟不同的人沟通，要有不同的重点。 

如果是跟采购员沟通，我们可以着重放在情感交流上，通过交情，进一步明确客户的需求，甚至拿到负责人的联系方式等。

如果是跟采购经理沟通，那一方面要让他信任我们，一方面还要让他知道，跟我们合作，无论是对他还是对公司，都是不错的选择。

如果是跟老板沟通，我们就可以把话题放到一个行业里来谈，例如行业状况，竞争对手分析，然后进一步告诉他，我们的产品就是能帮他降低运营成本，带来更多交易或便利等。

公司的性质，是中间商还是终端客户，这个从公司的简介也完全可以看得出来。

终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈？终端客户还会比较在意供货的稳定性，强调包装。

中间商就简单了，第一，让我赚多少，第二，别给我惹麻烦，第三，别抢我客户，我的出发点是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱，遇到麻烦就问，你指点一下吧，我来做工作，我们一定拿下……

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