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外贸人如何搞定大买家?这些关键点请注意!

发布时间: 2022-11-21 新闻来源: 易之家 浏览次数: 50



现在有很多的外贸业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。

因此在给客户打第一个电话前,应尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。

接下来,就和小编们一起来看一下搞定大买家都需要注意哪些技巧吧~

# 01 专业

成为你所销售产品的专家 ,大客户不同于一般客户,其专业性要求很高。因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。

 

我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。

# 02 价值

为客户创造价值 ,假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了,因为你为客户提供的价值是独一无二的。

 

而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。

 

当然,除非这个负责人就是企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段,为客户提供大的价值是业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

# 03 对手

关注竞争对手,大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。

 

我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。

 

因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆。

# 04 意外

超过预期,给客户比要求更多的东西,让客户意外的满意。客户只看到自身需要的东西,而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求,而且更进一步,你还知道这个方案的潜在能力。

 

因此,你完全有可能顺手帮客户一把,给客户更多的功能或者应用。这属于更高超的“给"的筹码,而且有可能不费一分钱。

# 05 目标

不要指望客户会自己把问题弄清,自动成为你的买主,你自己要做客户销售研究,先把客户的采购搞清楚。你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后,你还要知道对方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息,培养客户,发展客户。

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