开发信的大误区

提及开发信，许多外贸开发人员都不禁叹息，因为在他们发送开发信的过程中，挫败感如同阴霾般挥之不去。

他们费尽心思，精心撰写每一封开发信，发出后总是满怀期待地等待客户的回复。然而，大部分信件最终都如同投入深海的石头，无声无息，收到的回复寥寥无几。这种期待与失落之间的落差，让人倍感沮丧。

自我欣赏

例如许多外贸开发人员在推销产品时，常常将ASTM标准作为卖点，试图以此证明产品质量上乘，从而超越那些无法达到此标准的同行。在中国市场，这样的策略确实可能奏效。然而，从客户的角度来看，ASTM标准其实是向美国市场出口玩具时必须遵守的强制规定。换句话说，它仅仅是一个准入门槛，而非额外的价值优势。因此，即使我们的产品在国内市场上表现出色，如果无法为客户带来更多的附加值，过度强调ASTM标准其实毫无意义。

从开发的角度来看，写开发信的目的是为了向目标客户介绍自己的公司、企业和产品。然而，站在客户的角度，你告诉他这些，对他有什么用呢？

虽然现在越来越多的人意识到开发信不应过多介绍自己的身份和背景，但有些人又陷入了另一个误区，即过分强调产品性能的优越性。这种自我欣赏的写法可以说是直接忽视了客户的需求和利益。

写开发信应该围绕的重点是，你的产品、服务能给客户带来什么好处？在当今同质化如此严重的市场里，客户为什么要换掉其他供应商而选择你？能说服他的理由是什么？

KISS-原则

KISS=Keep It Short and Simple

生意人往往时间紧迫，不会抽出大量时间仔细阅读冗长的邮件。匆匆浏览，却只见一堆无趣的、无价值的工厂概述，诸如创立年份、员工人数、厂房面积、资质证书等琐碎信息，这无疑是在浪费对方的时间，直接会让客户失去兴趣。

有些邮件虽简短，却也只是简单地堆砌例如“我们公司价格最低，质量最好，服务最棒”“competitive, best prices, very good”等空洞且干巴巴的总结，用词陈旧缺乏新意，毫无吸引力和亮点的内容，只会被客户直接Pass掉。

另外，不要为了追求简短的原则，硬是矫枉过正，结果变成一句话：

"Hello, I am selling XXX. Call me and discuss more." 

更是毫无营养的营销内容。

文据清晰，更有说服力

例如：“We provide the quickest delivery to serve you better. 为了更好服务你，我们提供最快的交期和最低的价格。”

但这么写缺少具体的参照标准。“最好的服务”和“最好的质量”类似的词语也缺乏具体的描述和证明。

这里我们可以借助易之家GPM系统，查询对方成交的周期和采购价格信息，撰写开发信时直截了当的告知客户，我们和您现在的供应商相比，我们一直在48小时内出货，较比他们50美元的价格，我们可以做到45美元。有理有据，直白且有力。

正确完整的开发信

正确撰写一封完整的开发信，在力求内容简洁、明确的基础上，可以思考以下几个问题：

为什么要写给他？

应该输出些什么内容？

想达成的目的是什么？

给对方什么诱因？

想对方下一步给你怎样的回应？

针对这几个问题，开发信核心内容应包括:

01明确的称呼和称谓

Hello / Hi XXX （沟通人的名字）

或

Hello Purchasing Manager（沟通的职位）

避免Dear Sir/ Madam 这种官方且一看就是群发的词汇。

不知道去哪获全面的联系方式信息？易之家GPM联系人挖掘，可以挖掘到地方的姓名、职务，全面的联系方式（邮件、电话、社媒）。解决你的基础问题。

02解释你获得对方信息的方式，建立初步的信任。

引荐人：

（引荐人名字）suggested I contact you.

引荐人可以快速降低对方的抵触感和防备心，拉进和对方的距离，建立信任。

这里的引荐人，可以是通过易之家GPM系统挖掘到的其公司的销售人员。

如果是在展会上拿到的联系方式：

It was a pleasure to know you at XXX fair in （城市/国家）或We met at XXX in （城市/国家）+时间

03说清联系对方的原因？

这是开发信里最核心的内容，也是价值的传递——告诉客户我们可以为他们带来什么。

当清晰地阐述你和客户的之间的共同纽带之后，实际上已经为对方解答了多个疑虑：他认识你吗？你是如何得知他的？怎么获取到他的联系方式方式的？为何要放下手头工作来阅读你的邮件？有何理由让他回复你？

在任何一个行业中，从上游供应商到下游客户，由于分工合作的具体内容、生产线流程的差异，每个环节的价值点也自然不尽相同。在介绍产品或服务的优势时，建议以公司内部的重点强调内容为依据，或者结合你个人在实际工作中的观察与总结，再结合实际的证明依据进行沟通。

04回复动力 – Call to Action

在开发信中，抛出互动的问题，给客户一个回复你的动力。

如问对方

是否需要产品目录挑选？

是否可以进行电话沟通？

是否需要提供一些样板？

或者干脆

希望对方给你机会，进一步给他介绍更多的内容？

如果开发信从头到尾只是单纯的叙述，没有明确的行动召唤，客户看完邮件可能就会直接叉掉了。

开发信需要谨记的重点和发送的原则

开发信的核心要点无外乎集中在两个方面：

1. Who are you？（简单明了即可，除非你目前的公司在整个行业里享誉盛名。）

2. 你们的卖点（价值、附加值、可替换现有供应链原因，很重要，可以简明的阐述，最好是一语中的地那种），如果公司有众多产品，可以挑选一两个在当前市场热销的款式作为推介重点。

3. 区别对待（不同市场的热销款式存在差异，避免将不适合的产品推荐给错误的客户。例如不要把适合中东市场质量的产品推荐给美国的客户，也尽量不要把欧洲能接受的产品推荐给非洲的客户，因为购买力和需求不一样。

在发送开发信时，务必避免群发和千篇一律的模板。虽然这样做可能看似高效，但往往会导致高退信率、低到达率以及较差的客户体验。相反，有针对性地发送开发信，通过仔细分析目标客户群，确保每一封信都能精准触达潜在客户的需求，才能提高回复率。

巧用工具，事半功倍

推荐使用易之家GPM邮件系统，AI写信、群发单显、姓名显示、邮件已读情况反馈等功能，配合外贸大数据，社媒，多维度、全方位联系客户，可以让你的开发效率最大话，轻松达到精准开发，精准营销，也是目前外贸人开发难的最优解。