频频消失的外贸客户，到底问题出在哪?

首先想想客户为什么不回复你了？看了下同事跟客户的聊天记录，有这么一段让我很感兴趣：

客户：“我之所以换供应商，是因为上一家供应商的包装总是出问题，有的23.5公斤，有的却是26公斤，很麻烦。”

同事赶紧解释：“我们不会这样的，因为我们有严格的包装管理系统和出入库管理。”

客户：“你们都是这样说的。”...

之后便不在回复你。

其实，这次沟通就是不深入的沟通。同事的解释过于宽泛和笼统，就如同告诉客户我们的质量好，服务好，却没有实实在在的说明一模一样。

客户为什么问我这样的问题？

客户问问题，往往分为两种：

第一，真的不懂，希望我们解释；

第二，自己懂，但想看我们是否懂；

第一种情况下，就是因为客户不懂，所以解释的时候才要清清楚楚，有理有据，有数据，有图片，有视频的解释，完全把客户当白痴就好，这样这样才能让我们的解释翔实，有效。

第二种情况下，客户完全是在试探，几乎每一个采购者都会设定一些问题来试探供应商，因为可能在进行价格判断，付款方式判断的时候，发现有几家相差无几，只能再预设一些问题，进行专业性判断。这里很多人就会犯错误了，觉得某些问题很简单，不需要仔细回答，因为客户肯定明白。

客户是明白，但是你却不明白客户的想法。你有没有想过：这么简单的问题，客户明白了为什么还要问我呢？很多时候你就是这样被淘汰了。

无论是做机械还是做化工还是绳网等等任何产品行业，外贸做的好的都有一个共同点：他们很乐于为客户解答问题，客户的问题可能问的很简单，他们的回答却都很详细。

现在我公司的业绩最好的同事，面对客户问题的时候，往往要有很大的一个篇幅去回复：详细的列举1234，有理有据，图文并茂，客户都会非常的满意，订单自然也不会跑掉了。

我的习惯可能更加“变态”，面对客户的问题，尤其是稍微复杂点的问题，我几乎会作一篇论文出来，为了证明我的论点，即便客户不提，我也会额外给出很多的数据，很多时候没有数据，我就会找实验室要，找工厂要，自己花钱去做……

对于某一些优势，某一些特点，就算是基本的，如果同行说了，你没说，可能就代表你没有。而如果你说了，同行却没说呢？你在客户眼里的分数是不是就增加了呢？

当然，如果你理解我说的这个“深入沟通”有点困难的话，你也可以把它近似的认为“深入沟通”就是“全面，信息的全面”。

“深入沟通”不仅仅可以促进订单，还可以减少见光死。什么是见光死？

客户一直保持往来联系，突然哪一天，客户就不理我了。

客户来函询价，我们报价，然后，就没有然后了！

为什么报价会见光死？

1.      价格高，直接把你淘汰

2.      价格不高，但是跟原有的供应商相比却没有任何优势

3.      市场调查，收集信息给领导

4.      同行套取价格

5.      客户从你的回复看不到任何价值

所以，为了更好的分析了解客户，为了减少见光死，一定要加强信息的全面性，也就是沟通的深入性。

假如面对客户询问报价我应该怎么回复？

客户可以发个邮件只问价格，我们的回复却不能仅仅只是价格！我们要给客户的是项目书， 一个PROJECT SOLUTION。

8P的交易条件，你要跟我合作的项目说明，以及你为什么要必须跟我合作！也就是8P+1B的报价回复方法：

1.      Product：产品名称 （产品编号）

2.      Price : 包含价格术语

3.      Period of Validity : 价格有效期

4.      Payment method

5.      Packaing

6.      Period of shipment

7.      Parameters of goods

8.      Provide samples ?

BENEFIT, BENEFIT, BENEFIT!!!

很简单，给客户一个原因，继续保持跟你商谈的原因。

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